‘Ik kom hier niet werken voor het geld.’ Dat is precies de boodschap die medewerkers aan hun managers willen overbrengen om te laten zien hoe gepassioneerd ze zijn over hun werk. Het zijn de woorden die elke werkgever wil horen. Aan het einde van de dag behoren loonkosten tenslotte tot een van de duurste posten op de winst- en verliesrekening van een bedrijf. Het is dus essentieel dat medewerkers gemotiveerd zijn.
In de realiteit is het opofferen van je tijd en energie in ruil voor financiële stabiliteit een van de meest basale sociale overeenkomsten. Je salaris zou daarbij in overeenstemming moeten zijn met de impact die je maakt.
Toch zijn we geconditioneerd om het financiële aspect wat te bagatelliseren. Je gaat werken voor de cultuur en persoonlijke ontwikkeling, niet voor het salaris en bonussen. Als het gaat om onderhandelen ons salaris, schamen we ons daarom vaak bijna om om een loonsverhoging te vragen.
Hetzelfde geldt wanneer we solliciteren op een nieuwe baan. We doorlopen alle stappen om te bewijzen wat een geweldige aanwinst we zullen zijn voor een bedrijf en zijn na al dat overtuigen zo uitgeput dat we welk bedrag accepteren dat wordt aangeboden.
Het is tijd dat we stoppen met zo bescheiden en meegaand te zijn. Als we fantastisch werk leveren, horen we daar ook naar betaald te krijgen. Daarom beantwoorden we in deze gids de volgende vragen:
- Wat is de juiste manier om een salarisonderhandeling aan te gaan?
- Hoe kun je het beste onderhandelen over je salaris?
- Mogen potentiële werkgevers vragen naar je huidige salaris?
- Wanneer breng je je salaris ter sprake?
- Hoe onderhandel je over een loonsverhoging?
- Kan een salarisonderhandeling ook averechts werken?
Is het tijd voor een loonsverhoging, maar durf je hier niet om te vragen? Heb je net een aanbod voor een baan gekregen en ben je nerveus om om een hoger startsalaris voor te stellen? Veel mensen zijn terughoudend als het gaat om geld bespreken, maar als je niet onderhandelt, loop je waarschijnlijk geld mis.
Iets vragen aan een werkgever is nooit een prettige taak, maar door onze tips op te volgen kun je het proces iets minder vervelend maken. Daarbij is het essentieel dat je het gesprek ingaat met een rechte rug en goede argumenten. Zelfvertrouwen komt voort uit het geloof dat je het waard bent.
Wat is de juiste manier om een salarisonderhandeling aan te gaan?
Of je nu aan tafel zit met een potentiële nieuwe werkgever of met de manager waarvoor je al jaren werkt, de enige manier om over je salaris te onderhandelen is met een objectieve analyse van wat je waard bent.
Tijdens de onderhandeling moet duidelijk blijken wat het bedrijf van je verwacht, wat anderen in jouw schoenen zouden kunnen leveren en wat je zelf daadwerkelijk op tafel brengt. Je bent een individu met een unieke set aan talenten en verdient daar op een passende manier voor te worden beloond.
Natuurlijk heeft je werkgever te maken met schalen en regels. Maar zijn die er niet om gebroken te worden? Als een werkgever niet bereid is je te betalen wat je waard bent, zou je misschien moeten overwegen om bij een bedrijf te gaan werken dat dat wel doet.
In feite is de onuitgesproken dreiging dat je vertrekt de meest effectieve onderhandelingstactiek. Je hoeft een potentieel vertrek niet expliciet te benoemen, maar kunt er wel de schijn van geven. Deze tactiek is voornamelijk effectief als je ook echt bereid bent om te vertrekken als de onderhandelingen niet goed uitpakken. Gelukkig zijn er ook nog een paar andere, minder radicale tactieken die het overwegen waard zijn.
Een salarisonderhandeling aan de start van een dienstverband ziet er net even wat anders uit dan een onderhandeling voor een loonsverhoging. Hieronder volgen zes tips voor als je gaat onderhandelen over je salaris, ongeacht het scenario dat op jou van toepassing is.
Zes tips voor salarisonderhandelingen:
- Bereid je goed voor: Ken je waarde door vooronderzoek te doen naar de markt en werk mogelijke tegenargumenten uit.
- Ken je getal: Kies een streefbedrag en rechtvaardig dit nummer met gedegen marktonderzoek. Houd je zo goed mogelijk vast aan dit getal.
- Denk na over het belang: Bedenk wat voor impact het gewenste salaris op je leven zou hebben. Dat helpt je niet te snel op te geven.
- Gebruik context om je zaak op te bouwen: Bekijk het bredere plaatje van hoe je bijdraagt en wat je waard bent. Je bent tenslotte geen kostenpost, maar een investering.
- Durf: Heb lef en wees proactief. Zet hoger in dan hetgeen je akkoord mee zou gaan en wees niet bang voor afwijzing. Je kunt altijd nog vragen om bedenktijd als je niet het antwoord krijgt dat je wil.
- Onderhandel: Onderhandelen is dynamisch, waarbij voors en tegens - net als pingpongballen - over en weer gaan. Speel het spel met objectieve argumenten als je wapen. Maak geen dreigementen.
Hoe kun je het beste onderhandelen over je salaris?
Allereerst raden we aan om onderzoek te doen naar zowel de arbeidsmarkt als het bedrijf waarbij je aan de slag wil (of al bent). Wat verdienen anderen in de branche? Hoe verhouden jouw opleidingsniveau en competenties zich hiertoe? Je moet weten wat je waard bent voordat je redelijk over een salaris kunt onderhandelen. Als je daar niet zeker van bent, ga dan in gesprek met een vakgenoot, oude collega of bijvoorbeeld een voormalige werkgever.
Tegenwoordig kun je met een beetje crowdsourcing al heel wat betrouwbare informatie vinden. Je hoeft dus geen vinger in de lucht te steken om vervolgens lukraak een bedrag te noemen. Ga online op zoek naar relevante informatie en bouw je zaak om de betrouwbaarste bronnen heen. Soms staat er ook in de functieomschrijving al wat de werkgever minimaal en maximaal wil betalen. Probeer dan zo dicht mogelijk bij het hoogste bedrag uit te komen.
Een tip is om tijdens je onderzoek eens te kijken op LinkedIn en carrièrewebsites. Het is belangrijk om het gemiddelde salaris in je vakgebied te kennen, maar ook andere factoren bepalen wat een werkgever bereid is je te betalen. Denk aan je opleidingsachtergrond, specifieke vaardigheden en je werkervaring.
Zorg ervoor dat je cv en sollicitatiebrief pico bello in orde zijn voordat je aan de onderhandeling begint. Met een uitstekende sollicitatie krijg je misschien het gewenste aanbod zonder dat je überhaupt hoeft te onderhandelen. En werk je al bij een bedrijf? Dan wekt een bijgewerkt cv de indruk dat je klaar bent om een nieuwe baan te zoeken als je niet krijgt wat je verdient. Ook het hebben van een portfolio kan handig zijn. Laat met statistieken zien wat je een bedrijf aan sales hebt opgeleverd of bundel je mooiste projecten, afhankelijk van het vakgebied waarin je werkt.
Tenzij je direct een buitengewoon goed aanbod krijgt, is er meestal ruimte voor onderhandeling. (Tip: Laat niemand in je kaarten kijken. Bespreek je salaris niet tijdens je sollicitatiegesprek en probeer ervoor te zorgen dat de manager in kwestie een openingsbod doet.) Ga de salarisonderhandeling in met een stevig bodembedrag in je hoofd. Mik vervolgens ergens tussen het middelste en hoogste punt van de salarisrange.
Veel recruiters delen in hun vacatures wat de salarisrange voor een functie is. Soms staan er geen specifieke getallen, maar wordt er gesproken over een ‘competitief’ of ‘marktconform salaris’. Recruiters zullen dan ook geen tijd zullen verspillen aan kandidaten wiens salarisverwachtingen deze range ver overstijgen. Wel kun je veilig aannemen dat er wat ruimte is aan de bovenkant van die range als je expertise die extra beloning rechtvaardigt.
Als je op het punt staat een baanaanbod te accepteren, heb je waarschijnlijk al een salarisvoorstel in handen. Zoals bij elke onderhandeling laat je jezelf wat ruimte door een bedrag te noemen dat hoger is dan je laagst acceptabele tarief, maar blijf je binnen een redelijke marge. Je zult waarschijnlijk een tegenbod ontvangen dus als je te laag begint, zul je teleurgesteld zijn. Aan de andere kant moet je oppassen dat je jezelf niet uit de markt prijst door veel meer te vragen dan het maximum dat in de salarisindicatie staat aangegeven.
Salarisonderhandelingen vinden meestal in persoon, telefonisch of via een online vergadering plaats. Als je de baan per mail aangeboden hebt gekregen, is het ook acceptabel om via dit medium te communiceren over je salaris. Onthoud dat het eenvoudiger is om ‘nee’ te zeggen tegen een getalletje op je computer dan tegen een ervaren recruiter. Start de onderhandeling daarom altijd door te zeggen wat je de organisatie gaat opleveren, in plaats van kosten.
Houd bij salarisonderhandelingen ook rekening met secundaire voorwaarden. Je salaris maakt natuurlijk het belangrijkste onderdeel uit van je beloningspakket, maar is zeker niet het enige om rekening mee te houden. Wat is een extra week vakantie bijvoorbeeld waard? Of mogelijkheden jezelf op professioneel vlak te ontwikkelen? En wat dacht je van aandelenopties of een goede bonusregeling? De financiële beloning mag dan het relevantst zijn, maar deze extra’s zijn zeker de moeite waard om mee te nemen in je overwegingen.
Mogen potentiële werkgevers vragen naar je huidige salaris?
Soms vormt je huidige of vorige salaris het uitgangspunt voor het bepalen van je loon bij je nieuwe werkgever. Als dat het geval is, zorg dan dat je hier eerlijk over bent. In Nederland mag een recruiter namelijk naar je laatste loonstroken vragen. Er is veel discussie over of het wel of geen goed idee is om gehoor aan dit verzoek te geven. Daarmee geef je je potentiële nieuwe werkgever tenslotte een voorsprong en ontstaat er een zogenaamde wage bias, wat inhoudt dat je waarde wordt beoordeeld op afspraken die lang geleden zijn gemaakt en je mogelijk geen recht deden of doen.
Aan de andere kant kun je zo’n verzoek moeilijk weigeren. De meeste werkgevers vragen hier namelijk naar omdat ze willen controleren of je transparant en eerlijk bent. Het is meestal dus beter om in zo’n geval akkoord te geven en de gegevens gewoon op te sturen. Bovendien is het niet meer dan logisch dat je bij je nieuwe werkgever meer wil verdienen dan je eerst deed.
Neem de tijd om te bestuderen wat je nu echt hoort te verdienen en je nieuwe werkgever zal merken dat je hier bloedserieus over bent. Neem nooit aan dat je werkgever denkt dat je onderbetaald werd in je vorige functie (wat hopelijk ook niet het geval is). Houd ook in gedachten dat onderhandelingen niet vijandig zouden moeten aanvoelen. Je toekomstige werkgever en jij hebben in wezen hetzelfde doel. Zij willen jou aannemen en jij wil aangenomen worden. De truc is om op een respectvolle manier over te brengen dat jouw professionele vaardigheden en unieke talenten iets waard zijn. Dit kan op een luchtige en professionele manier worden gedaan.
Is het slim je salariswensen op te nemen in je cv? Nee, dat is onverstandig. Je zou kunnen denken dat je met deze tactiek onderbetaalde functies kunt uitsluiten, maar voordat je begint met onderhandelen is je enige doel om een plek aan die sollicitatietafel te bemachtigen en recruiters te laten zien dat je meer waard bent dan ze hadden durven dromen. Praat dus nooit upfront over salaris - waar en met wie dan ook. Is de salarisindicatie die in de vacature wordt genoemd veel lager dan je acceptabel vindt? Dan is het waarschijnlijk beter om helemaal niet te solliciteren.
Wanneer breng je je salaris ter sprake?
Je kunt salarissen pas ter sprake brengen wanneer er daadwerkelijk een baanaanbod naar je onderweg is. Pas dan beginnen de onderhandelingen. Geef niet direct antwoord als je een aanbod hebt, vooral niet als dit per mail is. Neem alle informatie in je op, denk goed na en reageer daarna op basis van het onderzoek dat je hebt gedaan en het getal dat je in je hoofd hebt zitten. Geduldig zijn is cruciaal.
Als de werkgever iets goeds aanbiedt, hoef je natuurlijk niet per se te onderhandelen. Maar ligt het aanbod onder je persoonlijke standaard? Gebruik je opgedane kennis dan als hefboom om te pleiten voor een hoger salaris. Zet het liefst betrouwbare gegevens uit de arbeidsmarkt in, want daar hebben werkgevers zelden van terug. Weersta de verleiding om persoonlijke financiële doelen ter sprake te brengen en leg eenvoudigweg uit waarom jouw werk een bepaald salaris rechtvaardigt.
Verwachten werkgevers dat je gaat onderhandelen over je salaris? Salarisonderhandelingen maken een normaal onderdeel uit van vrijwel elk wervingsproces. Een werkgever zal proberen dat niet te laten blijken, bijvoorbeeld door het aanbod als onaanpasbaar te presenteren of een opmerking te laten vallen over ‘andere kandidaten in het spel’. Wees dus alert op zulke geniepige tactieken.
Breng persoonlijke financiële problemen of wensen nooit ter sprake, wat de redenen ervan ook zijn. Je enige taak is om recruiters te overtuigen van jouw waarde voor de organisatie, niet om in te spelen op emotie. Als je dat doet, gaat je professionele salarisonderhandeling meer lijken op emotionele oorlogsvoering, wat een afstotend effect heeft. Als je niet bereid bent om voor het geboden salaris te werken, verander dan op een later moment niet van gedachten. Werkgevers hebben tijd aan hun kant tijdens onderhandelingen en je kunt erop rekenen dat ze dat zullen rekken om je uit te putten.
Is het hoogst gedane bod niet voldoende voor je, maar wil je de baan wel graag aannemen? Vraag dan of er kan worden gecompenseerd met betere secundaire arbeidsvoorwaarden. Zeg bijvoorbeeld dat je akkoord gaat bij flexibelere werktijden, prestatiebonussen of een betere onkostenvergoeding. Vraag ook hoe vaak je een beoordelingsgesprek krijgt en of deze worden gekoppeld aan salarisverhogingen. Je kunt bijvoorbeeld afspreken dat je met het huidige bedrag akkoord graag, maar na zes maanden wel graag opnieuw om de tafel wil. Kom je er samen echt niet uit? Dan kun je het aanbod afwijzen.
Hoe onderhandel je over je salaris nadat je een baanaanbod hebt ontvangen? Zoals hierboven vermeld, is het volkomen normaal om te onderhandelen over je salaris en arbeidsvoorwaarden nadat je een schriftelijk baanaanbod hebt ontvangen. Hoewel het gebruikelijk is om eerst een informele overeenkomst te sluiten en daarna pas uitgebreid papierwerk aan te leveren, kiezen sommige werkgevers ervoor om direct een formeel en uitgebreid aanbod te doen in de hoop dat je dan direct tekent. Dat mag je er niet van weerhouden om te onderhandelen. Zolang je je handtekening nog niet gezet hebt, ligt alles open.
Hoe onderhandel je over een loonsverhoging?
Als je binnen je huidige functie een loonsverhoging wil, doe je in principe grotendeels hetzelfde als wanneer je tijdens een sollicitatieprocedure onderhandelt. Ook hierbij geldt dat het belangrijk is om marktonderzoek te doen en je eigen expertise hiertegen af te wegen. Een verschil in dit geval is natuurlijk wel dat je je verzoek moet kunnen onderbouwen met prestaties die je binnen de betreffende organisatie hebt geleverd. Verzamel daarom recente beoordelingen en andere relevante gegevens zoals verkoopresultaten of schriftelijke feedback die je hebt ontvangen van klanten.
Uiteindelijk is het aan jou om een zaak op te bouwen waarmee je je waarde aantoont. Nadat je een goed (mentaal of letterlijk) dossier hebt samengesteld, kun je deze presenteren aan je werkgever. Het is daarbij dus wel cruciaal dat je zelfverzekerd bent en weet dat je managers tevreden met je zijn.
Houd er rekening mee dat sommige werkgevers alleen op specifieke, vooraf bepaalde momenten loonsverhogingen of promoties geven. Het is belangrijk dat je daar begrip voor toont. Kan je werkgever je momenteel geen hoger salaris bieden, bijvoorbeeld vanwege bezuinigingen? Dan kun je ook nu natuurlijk onderhandelen over je secundaire arbeidsvoorwaarden. Je kunt bijvoorbeeld gerust duidelijk maken dat je vindt dat je meer vrije tijd verdient nu je hebt bewezen dat je een toegevoegde waarde bent of aangeven dat je meer ruimte voor persoonlijke ontwikkeling wil, iets waar niet alleen jij, maar ook je werkgever uiteindelijk beter van worden.
Ook wanneer je al een tijdje voor een bedrijf werkt en je je manager dus persoonlijk kent, is het essentieel dat je tijdens de salarisonderhandeling professioneel blijft. Richt je op je individuele waarde en begin bijvoorbeeld niet over collega’s of persoonlijke situaties die van invloed zijn op je behoefte aan een hoger loon.
Onthoud dat hoe je jezelf ziet, weerslag heeft op anderen. Als je zelfvertrouwen en assertiviteit uitstraalt, is de kans groot dat je (potentiële) werkgever je in een positiever licht gaat zien. Een licht dat terecht respect en een bijpassend hoog salaris afdwingt.
Kan onderhandelen over je salaris averechts werken? Ja, dat kan. Je moet daarom zeker zijn van je zaak en met een realistische blik naar je situatie kijken. Voor wat betreft een huidige baan kun je de basis leggen in de weken en maanden voorafgaand aan de onderhandeling. Voel aan hoe ontvankelijk je manager zou kunnen zijn en sla toe op het juiste moment. Als je verzoek wordt geweigerd loop je waarschijnlijk geen risico ontslagen te worden, maar het kan de onderlinge relatie wel schaden. Wanneer het een nieuwe baan betreft, loop je het risico dat je er niet uitkomt en de baan aan je neus voorbij gaat. De vraag is in dat geval wel: zou je deze überhaupt nog willen?
Belangrijkste punten
Onderhandelen over een salaris is in principe vrij eenvoudig. Als je weet wat je waard bent en het krijgen van een hoger salaris belangrijk voor je is, maak dan duidelijk wat voor verschil je maakt. Je bent geen kostenpost, maar een investering die zichzelf dubbel en dwars terugverdient. De volgende punten zijn bij de onderhandeling essentieel:
- Doe je onderzoek en houd vast aan logische, goed onderbouwde argumenten.
- Heb begrip voor de financiële beperkingen van het bedrijf, maar oefen stevige druk uit.
- Zet jouw professionele waarde centraal in elke salarisonderhandeling.
- Wees op de hoogte van je andere opties als je niet krijgt wat je wil.
Als (potentiële) werkgevers niet openstaan om in ieder geval met je mee te denken, ben je het aan jezelf verplicht om de functie te heroverwegen. Wanneer werkgevers tenslotte niet bereid zijn hun medewerkers goed te compenseren, is dat een rode vlag die je beter niet kunt negeren.
