Tijdens een sollicitatiegesprek wil de personeelsmanager de sollicitant nog wel eens van zijn à propos brengen met een lastige vraag. 'Verkoop mij deze pen' is een berucht voorbeeld.
Als je solliciteert op een baan in de verkoop, is het verstandig om je voor te bereiden op deze vraag. Er zijn wel degelijk goede en foute antwoorden op de vraag hoe je een pen moet verkopen. En als je hem krijgt, kan je reactie best eens een gamewinner of dealbreaker zijn.
In dit blogartikel bekijken we een paar mogelijke antwoorden. Hier gaan we het over hebben:
Als een interviewer uit één enkele vraag een goed beeld kan krijgen van jouw persoonlijkheid en motivatie, waarom zou hij die vraag dan niet stellen? 'Verkoop mij deze pen' is niet zo'n breinbreker als je misschien zou denken. Als je de onderstaande tips volgt, kun je verkopen wat je maar wilt en de werkgever laten zien wat je in huis hebt.
Aangezien je waarschijnlijk geen pennenverkoper bent, kan deze vraag ongepast voelen. Misschien heb je de neiging om te zeggen: 'Ik verkoop geen pennen, ik verkoop onroerend goed.' Of misschien zelfs: 'Het voelt nogal ongemakkelijk om hier nu mijn verkoopvaardigheden te moeten demonstreren.'
Met deze antwoorden kom je niet weg. De interviewer stelt deze vraag om een bepaalde reden, en hij of zij verwacht een antwoord van je. De werkgever wil weten of je als verkoper een willekeurig product kunt verkopen; welke benadering je kiest en in hoeverre je je richt op de pen of juist op de potentiële koper.
Ook al ben je in werkelijkheid als de dood dat je een vraag als deze krijgt, je scoort punten als je er enthousiast op reageert. Als je solliciteert op een baan in de verkoop, dan moet je graag dingen verkopen. En dus moet je zichtbaar blij zijn dat je de kans krijgt precies dat te doen waar je goed in bent.
Als je zichtbaar overdonderd bent en in de stress schiet, 'O jee' zegt, een diepe zucht slaakt en je handen door je haar haalt, dan geef je een signaal af dat je je niet op je gemak voelt bij het vooruitzicht iets te moeten verkopen. Dat is niet bepaald bemoedigend voor een bedrijf dat een verkoper zoekt.
Zodra je wordt gevraagd te laten zien hoe je een pen verkoopt, moet je enthousiast, zelfverzekerd en op je gemak kunnen reageren.
De opdracht 'Sell me this pen' komt uit de film The Wolf of Wall Street, die is gebaseerd op het waargebeurde verhaal van de zwendelaar Jordan Belfort. Belfort heeft 22 maanden in de gevangenis gezeten voor fraude, en waarschijnlijk heeft hij nog nooit van zijn leven een pen verkocht, maar een briljante verkoper is hij wel. Hier zie je een stukje van een interview waarin televisiepresentator Piers Morgan Belfort vraagt hem een pen te verkopen:
https://www.youtube.com/watch?v=GrO7Mz-2X6Y
Belfort vraagt: ‘Hoe lang bent u al op zoek naar een pen? [...] En welk soort pennen gebruikt u normaal gesproken meestal? [...] Het idee is dat je om iets te verkopen eerst vragen moet stellen om erachter te komen wat de behoeften van de klant zijn. De fout die veel verkopers maken, is dat ze over de pen zelf praten: 'Dit is de beste pen ter wereld, hij kan op zijn kop schrijven, de zwaartekracht weerstaan...'. Als je dat doet, klink je als een sukkel. [...] Ik wil geen pen verkopen aan iemand die geen pen nodig heeft. Dus je gaat eerst vragen stellen. [...] Anders druk je iemand eigenlijk gewoon een pen door zijn strot.'
Het is inderdaad een goed idee om je te richten op de behoeften van de klant. Aan jouw eigen behoefte, het verkopen van een pen, heeft de klant geen boodschap.
Als je eenmaal precies weet wat de klant wil, ga je tot actie over: je gaat daadwerkelijk de pen verkopen. Dit doe je door statements over het product te maken.
Belfort benadrukt terecht dat je niet meteen van alles over de pen moet gaan vertellen. Maar zodra je weet wat de klant nodig heeft, kun je de relevante eigenschappen van de pen gaan omschrijven.
Misschien wil je iets vertellen over het slanke, elegante uiterlijk, de navulbare patronen, hoe licht de pen is, hoe soepel hij over het papier glijdt, enzovoort. Nogmaals, dit vertel je allemaal niet aan het begin van je praatje, maar zodra het moment daar is moet je je product wel kunnen promoten.
Het voelt misschien raar om iets gratis weg te geven dat je eigenlijk probeert te verkopen, maar dit kan een heel goede verkooptechniek zijn. Een gratis proefproduct smaakt immers vaak naar meer.
Geef de pen aan het eind van je verkooppraatje aan de interviewer. Nodig hem of haar uit de pen een week gratis uit te proberen, en zeg erbij dat je na die proefweek terugkomt om te bespreken of de pen goed is bevallen. Zo ja, dan kan de verkoop worden gesloten. En anders heb je nog een heel assortiment andere pennen in de aanbieding.
Een soort gratis proefrit dus, maar dan met een pen!
De interviewer kan expres een moeilijke klant spelen en iets zeggen als: 'Ik heb geen pen nodig', 'Ik wil geen pen', of 'Zulke pennen kan ik niet betalen'.
Een van de aspecten van een goede verkooptactiek is kunnen omgaan met bezwaren. Soms hebben mensen iets niet nodig, maar willen ze het toch hebben. En soms willen ze iets niet omdat ze niet doorhebben hoe hard ze het nodig hebben. En met een beetje extra informatie over de prijsstructuur kunnen ze het misschien opeens tóch wel betalen.
Soms is een klant op zich wel geïnteresseerd in je product, maar vindt hij de kleur of het ontwerp niet mooi. Daarom is het altijd goed om vergelijkbare opties in andere stijlen te kunnen aanbieden.
Maar uiteindelijk is het ook mogelijk dat de klant je product gewoon echt niet wil kopen. En dat zul je dan moeten accepteren. Iemand die jouw pen niet wil kopen, kan jou misschien wel aanbevelen bij collega's die wel pennen nodig hebben.
Als je verkooppraatje goed is verlopen, zit er nu misschien iemand tegenover je die daadwerkelijk bereid is jouw pen te kopen. Vergeet in dat geval niet de koop te sluiten. Zeg niet 'Goed, ik kom volgende week bij u terug', maar 'Zal ik de koopovereenkomst dan maar opmaken?', of 'Deze pennen doen het trouwens ook heel goed als relatiegeschenk. Kan ik u een paar exemplaren aanbieden? Dan hebt u alvast een mooi kerstcadeau voor uw stafmedewerkers.'
Hier zijn een paar voorbeelden van goede reacties op de opdracht 'Verkoop mij deze pen'.
'Hoe vaak gebruikt u een pen? Wanneer hebt u voor het laatst een pen gebruikt? Zo ongeveer dagelijks, denk ik?'
'Wat vindt u mooier, blauwe inkt of zwarte? Of misschien zelfs groene of rode?'
'Hebt u wel eens gemerkt dat een goedkope pen minder gebruiksvriendelijk is? Vaak stroomt de inkt niet zo soepel, hij schrijft minder mooi, en je weet maar nooit wanneer hij leeg raakt.'
'Hebt u wel eens een echt goede pen gebruikt? Zo een die mooi is om te zien en lekker in de hand ligt? Met soepel stromende inkt en een mooi resultaat op het papier? Een pen die er ook nog eens heel elegant uitziet?'
'Hebt u wel eens gemerkt dat directeuren, bestuurders en andere machtige mensen vaak heel mooie pennen hebben?'
'Hebt u dat ook wel eens, dat u iets moet opschrijven, maar dan naar uw pennen kijkt, en er niet één goede bij zit?'
En hier zijn een paar voorbeelden van reacties op de opdracht 'Verkoop mij deze pen' die je misschien beter kunt vermijden.
'Ik verkoop geen pennen.'
'Ik wil deze opdracht liever niet uitvoeren.'
'Dit is de mooiste, meest functionele pen ooit. Hij ziet er mooi uit en heeft baanbrekende eigenschappen.'
'Met een goedkope Bic pen ziet u eruit als een loser. Maar met déze pen bent u echt een baas.'
Interviewer: Verkoop mij deze pen.
Jij: Wat verwacht u van een pen?
Interviewer: Weet ik niet. Ik heb er een paar.
Jij: Houdt u van uw pennen? En hebt u ook één bepaalde pen die u bij belangrijke gelegenheden altijd gebruikt, omdat u weet dat hij goed schrijft en er mooi uitziet?
Interviewer: Niet echt. Soms heb ik een paar pennen bij me, voor het geval dat eentje het niet meer doet.
Jij: Waar gebruikt u een pen voor? Om tijdens vergaderingen en telefoontjes aantekeningen te maken? Of om belangrijke documenten of contracten te ondertekenen, of brieven, of kerstkaarten?
Interviewer: Ja, dat allemaal wel.
Jij: En als u in het bijzijn van anderen een pen gebruikt, maakt het u dan uit hoe de pen eruitziet? Gebruikt u liever het soort pen dat met welgestelde mensen wordt geassocieerd, of mag het ook een willekeurige goedkope pen zijn?
Interviewer: Ja, ik moet toegeven dat het wel een fijn gevoel geeft om een mooie pen te hebben. Maar functionaliteit is het belangrijkste. Hij moet gewoon goed schrijven.
Jij: Perfect. Het voordeel van mooie pennen is dat ze niet alleen mooi zijn, maar vaak ook super fijn schrijven. Deze pen bijvoorbeeld, is een van onze nieuwere modellen. Deze is van verguld sterlingzilver, maar toch is hij niet heel zwaar. En hij schrijft echt fantastisch. Hier, pak 'm maar eens. Hebt u een papiertje? Mooi, schrijf uw naam maar eens op. U hoeft niet eerst iets te krabbelen om te kijken of er wel inkt uitkomt. Ik garandeer u dat hij het meteen doet.
Interviewer: Ja, hij schrijft inderdaad best lekker.
Jij: En hij is ook niet 'duur'. Hij is 'waardevol'. U kunt zich deze pen prima veroorloven, en u kunt hem altijd en overal bij zich dragen. En dankzij de navulbare patronen zit u nooit zonder inkt.
Interviewer: Ik weet het niet hoor, meestal slaap ik er eerst een nachtje over voordat ik dit soort grote aankopen doe.
Jij: Wat dacht u hiervan: probeer de pen een weekje uit. Gebruik hem elke dag en kijk hoe hij bevalt. Ik kom volgende week dinsdag terug, en als u dan hebt besloten dat u de pen niet wilt hebben, neem ik hem gewoon weer mee. En als hij u wel bevalt, maar u wilt misschien nog wat andere opties zien, breng ik een paar andere exemplaren mee. Maar deze pen is nu vrijblijvend een week lang van u.
Interviewer: Nou, dat sla ik natuurlijk niet af.
Heel veel succes met de 'Verkoop mij deze pen'-uitdaging. Als verkoper is jouw belangrijkste wapen je persoonlijkheid. Gebruik die! Wees anders, wees interessant, wees grappig, en wees voorbereid.
En vooral: verkoop die pen!